传统B2B整合营销模式主要依靠销售。要求销售员不断的上门拜访，保持良好的关系，跟踪客户的需求。

　　但问题是B2B行业中的成单周期都比较长，单靠一个销售人员跟进，还是无法满足整个市场的需求。

　　而B2B企业则需要通过整合营销，构建多渠道的流量聚集池，建立自己的整合营销漏斗，控制好每层流量的获取，每层流量的转换，并引导用户进入生命周期的下一个阶段，形成整合营销闭环。

　　可以根据顾客体验路径来制定内容，在不同的顾客生命周期阶段，匹配不同的整合营销内容。

　　顾客体验路径有：感知、吸引、询问、行动、支持。

　　简单地说，5A购买路径就是：顾客了解(我知道)→吸引(我想要)→询问(我想要)→行动(我想要)→接受(我推荐)。

　　对于不同的环节，要以不同的内容服务于不同阶段的客户，实现不同的目标。对那些经历了不同认知过程的客户，我们需要为他们提供不同的服务：

　　1、认识阶段：认识的探索阶段

　　用户在此阶段将主动搜索相关的问题和解决方案。它们将通过下列途径搜寻：

　　在搜索这些信息时，潜在客户认为我们的内容可以最大限度的展现在他们面前。同时，我们还需要使用平台上的工具进行检测，看看我们自己的内容是否会出现在搜索结果中，出现在什么地方。假如在上面提到的这些平台上，我们的内容可以出现在前几个搜索结果中，那么可以想象我们可以获得大量的曝光和流量。

　　当然，上面的每一种平台都有自己的玩法，所以每一种平台都要让我们熟悉其游戏规则，并获得最大程度的曝光。

　　2、吸引阶段：潜入者开始关注你的产品

　　这一阶段，我们需要影响潜客对我们产品的认知，让他们知道我们的产品或者解决方案是最好的，最适合他们的，而且我们的产品能够解决他们的痛点。可有图文形式的内容文档，最好制作一些视频文档，因为视频的传播效果是图文无法比拟的。

　　这一阶段的主要测量指标是市场部门能产生多少MQL(对市场部门有要求的指标)，包括：关注微信，下载白皮书，网站注册，现场互动，活动参与，意向沟通，案例下载等。

　　3、询问阶段：用户开始与你接触，并了解产品的详细信息

　　潜客们在这一阶段对你的产品或计划更感兴趣，愿意和你的销售人员讨论他们的具体需求，并进一步探究你的产品是否满足他们的需求。在这一阶段，客户也开始关注风险。

　　所以在这一阶段，我们要通过丰富的客户案例、行业认同、用户证明、订单等各种方法，减少客户的风险顾虑，从而促使他们做出购买决定。我们在这一阶段所采取的行动，是通过各种内容，教育和引导顾客进入购买阶段。其中一些内容也被用于“吸引appeal”阶段。

　　4、行动阶段：行动决策阶段，用户已经认可您的方案，并准备购买

　　在此阶段，客户基本上已经认可了您的产品和解决方案，即将进入采购阶段。我们的目标是在这一决策阶段，促进顾客的购买决定。

　　可通过以下方式加以推进：

　　1)价格问题：要让顾客觉得我们的价格是合理的。

　　2)信任问题：让顾客相信我们的产品和计划值得他们购买。

　　3)时间问题：要想让客户理解这个计划，最好的办法是现在立即购买并使用它，而不要拖到下个月，下个季度，甚至更久。

　　访问阶段的考虑指标可以是签单率，即有多少SQL被转换成订单deal。在签单过程中，我们还可以采取一些促销措施，以促使客户尽快签单。

　　5、拥护阶段：再购买/推荐你的产品给别人

　　尽管这一阶段看起来客户已经购买，我们的目标已经实现，但这一阶段更需要保持客户的良好状态，因为一次签单并不意味着永远拥有这一客户。签单仅仅是合作的开始，并非最终结果。目标是为顾客创造终生的价值。让客户跟进，不断地向我们购买，续单，并愿意向其他人推荐我们的产品。

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